Wer von der Bearbeitung des Standorts Deutschland oder Schweiz spricht, denkt in der Regel an die Gründung einer Firma (juristische Person) mit fester Adresse, Büro- und Werkräumen sowie Personal. Diese Form stellt gleichermassen die Krönung dar: Das Engagement des neuen Marktteilnehmers im Zielmarkt ist für jeden offensichtlich und wirkt deshalb ausgesprochen glaubwürdig.
Negativ ins Gewicht fallen allerdings die hohen Kosten. Der Betrieb einer kompletten Niederlassung im jeweiligen Nachbarland ist aufwändig. Gerade für Neueinsteiger wiegt dieses Risiko schwer, ist der Geschäftserfolg zum Startzeitpunkt häufig weder absehbar noch richtig einzuschätzen.
Die virtuelle Niederlassung
Weniger bekannt ist, dass mit der Geschäftsrepräsentanz – der virtuellen Niederlassung – eine vergleichsweise einfache Lösung in beiden Ländern gegeben ist. Sie vereint folgende Vorteil:
- Sichtbarkeit im Markt
- Überschaubare Kosten
Exportziele lassen sich oft mit einfacheren Mitteln erreichen, als vielfach angenommen wird. Die Repräsentanz markiert im Zielmarkt Schweiz oder Deutschland Präsenz, bedarf aber keiner aufwändigen Vorleistung für die Gründung und den Betrieb einer juristischen Gesellschaft.
Servicecenter «Geschäftsrepräsentanz»
Die Geschäftsrepräsentanz ist virtuell: Sie besteht aus einer schweizerischen beziehungsweise deutschen Geschäftsadresse und Telefonnummer. Beide werden bei einem lokalen Dienstleister gemietet. Die Betreuung erfolgt grundsätzlich durch dessen dauerhaft erreichbares Personal. Eingehende Anrufe und Korrespondenz werden gesichtet und üblicherweise direkt weiter- oder umgeleitet. Zusätzliche Aufgaben können modular und immer nach Bedarf übernommen werden.
Eine Repräsentanz ist somit nichts anderes als ein Servicecenter. Der Zugang erfolgt über eine lokale Telefonnummer, mündliche und schriftliche Anfragen werden gefiltert, zum Teil direkt bearbeitet oder weitergeleitet. Aus der Sicht des Kunden überzeugen:
- Lokale Anlaufstelle
- Einfache Kontaktaufnahme
- Direkte Zugang zum ausländischen Unternehmen
Vorteile der virtuellen Geschäftsrepräsentanz
Permanente Geschäftsräume werden nicht benötigt. Bei Bedarf werden stundenweise Räume für Kundentreffen verfügbar gemacht. All diese Privilegien sind normalerweise nur «echten» Gesellschaften vorbehalten, die eine volle Firmeninfrastruktur unterhalten. Die Geschäftsrepräsentanz eignet sich aus diesem Grund besonders gut für Markteinsteiger.
Wer den Zielmarkt Schweiz oder Deutschland zunächst testen möchte, liegt mit einer Repräsentanz richtig.
- Einrichtung bedarf keiner besonderer Abklärungen oder Vorbereitungen – wie das bei Gründungen typischerweise erforderlich ist.
- Repräsentanz ist sehr rasch eingerichtet und operativ nutzbar – oder rückgängig gemacht (wie bei Mietverhältnissen üblich)
- Es wird keine Gründung präjudiziert oder ihr in irgendeiner Weise vorgegriffen.
- Mit der Repräsentanz werden ausreichend Argumente gesammelt, die eine allfällige Gründung in die richtige Bahn leiten.
- Ideal für Unternehmen, die den Nachbarmarkt mit überschaubarem Aufwand bearbeiten wollen.
- Wer mit einem bestimmten Niveau an Marktpräsenz ausreichend Akquisitions- und Betreuungspotenzial erreicht, muss nicht zwingend über dieses Niveau hinausgehen.
Weitere attraktive Gründe für die Geschäftsrepräsentanz
Neben dem genannten Vorteil der einfach und günstig zu erzielenden Sichtbarkeit im Zielmarkt ist die Geschäftsrepräsentanz noch aus anderen Gründen attraktiv. Diese kann nämlich problemlos mit zusätzlichen Aufgaben beauftragt werden, die alle die Stärkung der Marktposition zum Ziel haben. Sie bewegen sich jedoch unterhalb der Schwelle, wo das Errichten einer juristischen Gesellschaft sinnvoll ist oder zwingend wird. Dazu zählen zum Beispiel:
- Massnahmen zur Marktbearbeitung Schweiz oder Deutschland – wie Marktbeobachtung, Informationskampagnen, massgeschneiderte Mailings und andere Werbeschritte, mündliche Nachfassaktionen
- Innendienstfunktionen – wie Erfassung und Bearbeitung von Anfragen, Bestellungen oder Reklamationen
- dauerhafte und seriöse Geschäftsadresse für in der Schweiz oder Deutschland überwiegend mobil tätige Mitarbeiter, die keine (oder nur sporadisch) permanente Geschäftsräume benötigen
- Ausgangspunkt und Drehscheibe für weitere Funktionen – wie Logistik, Einfuhr und Feinverteilung, Fiskalvertretung, Lohn- und Gehaltsabrechnung für in der Schweiz oder Deutschland tätige Mitarbeiter
Gerade Firmen, die neu in der Schweiz oder in Deutschland sind und demnach diese Märkte vorerst nur testen, kommen zu Beginn oft mit dieser bescheidenen Ausrüstung gut zurecht. Der Schritt zur Gründung einer eigenen juristischen Einheit wird dadurch weder verbaut noch verhindert. Im Gegenteil: Er wird gut vorbereitet und kann am Ende in Kenntnis der Marktlage umgesetzt werden. Zahlreich sind aber auch die Situationen, wo eine Gründung gar nicht erforderlich wird. Die Geschäftsrepräsentanz erfüllt ihren Zweck vollkommen.
Fazit
Auf gewisse Beschränkungen der Geschäftsrepräsentanz sei zum Schluss hingewiesen. Da sie virtuell ist, kann sie selber keine Verträge abschliessen, weder importieren noch exportieren, weder selber kaufen noch verkaufen, kein Personal anstellen oder keine Fahrzeuge lösen. Alle genannten Schritte werden immer im Namen des Stammhauses getätigt und verantwortet.
Der grosse Vorteil der Repräsentanz liegt darin, dass sie Geschäfte anbahnen und einleiten kann. Die Umsetzung erfolgt dann über das Stammhaus. Die Geschäftsrepräsentanz darf in diesem Zusammenhang weder wie eine juristische Gesellschaft auftreten noch den Eindruck vermitteln, dies zu tun.
(Bildquelle: © mapodile/iStockphoto)
