Die deutsche Geschäftspraxis ist mehr abschluss- als beziehungsorientiert; schriftliche Abmachungen und formale Vertragswerke sind oftmals ausschlaggebender für eine Zusammenarbeit als die persönliche Beziehung zwischen Geschäftspartnern. Diese Sachorientierung macht sich auf allen Ebenen der Geschäftskultur bemerkbar. Beispiele dafür sind die stärkere Ausprägung von Hierarchien, die Nennung von Doppelnamen und von Titeln – vom akademischen Grad des Doktors an aufwärts – oder die Bevorzugung des «Sie». Das «Du» bietet immer nur der Ranghöhere an.
Keine Angst vor klaren Ansagen
Deutsche sind für ihre direkte Kommunikation gleichermassen bekannt und gefürchtet. Wer mit dem nördlichen Nachbarn erfolgreich Geschäfte machen will, sollte den deutschen Kommunikationsstil daher (richtig) verstehen. Es lohnt sich einen Blick auf die Geschäftskultur zu werfen.
Die Eigenheiten der deutschen Sprache
Am deutlichsten zeigt sich die Sachorientierung in der persönlichen Kommunikation. Eine bestimmte und direkte Sprache sind Teil des geschäftlichen Alltags. Sowohl Positives als auch Negatives wird ungeniert angesprochen. Doch genau diese Offenheit sorgt im interkulturellen Kontext regelmässig für Unmut. Für ausländische Geschäftspartner kann es daher von Vorteil sein, wenn sie die direkte Art der Deutschen richtig verstehen und einordnen können. Sie ist keineswegs unfreundlich, überheblich oder gar kränkend gemeint, sondern dient einzig der klaren Absprache und der Vermeidung von Missverständnissen.
Der Vorteil: Jede Partei weiss woran sie ist – was letztlich der Effizienz und dem angestrebten Abschluss dient.
Tipps für die geschäftliche Kommunikation
Sollten Sie in nächster Zeit also von einem deutschen Geschäftspartner mit einer (sehr) direkten Aussage konfrontiert werden, bleiben Sie ruhig und denken Sie daran: Die Sach- und die Beziehungsebene werden in Deutschland nicht vermischt. Oder anders ausgedrückt – es geht um die Sache, nicht um Sie. Wenn Sie auf ein Problem aufmerksam gemacht werden, dann nur, um schnellstmöglich eine gemeinsame Lösung zu finden. Gleiches erwartet Ihr deutscher Geschäftspartner im Übrigen auch von Ihnen. Sprechen Sie Dinge direkt an. Gegenüber leisen Tönen herrscht oftmals eine gewisse Betriebs-Taubheit.
Vorteile der deutschen Mentalität
Auch wenn die deutsche Mentalität bisweilen als ordnungsliebend, vernunftbetont oder steif gilt, so schafft sie gleichzeitig ein Geschäftsumfeld, das verlässliche Verhandlungen ermöglicht. In Deutschland sind Ehrlichkeit (direkte Kommunikation) und Verlässlichkeit (Absprachen, Vertragserfüllungen) die Basis für eine gute und langjährige Zusammenarbeit.
(Bildquelle: © PeopleImages/iStockphoto; Textquelle: www.gtai.de, «Verhandlungspraxis kompakt. Deutschland»; www.wiwo.de, «Stilblüten und Fettnäpfchen in Deutschland»; persönliche Erfahrungen Handelskammer Deutschland-Schweiz)
