Trotz hohem Marktpotenzial stellen Aufbau, Stärkung und Erweiterung des Vertriebs immer wieder erhebliche Hürden dar. Wer denkt in diesem Zusammenhang nicht gleich an die Errichtung einer eigenen Tochtergesellschaft – und sieht zunächst vor allem Kosten und Risiken? Die Sorge ist indessen nicht gerechtfertigt.
Eine Düsseldorfer Partnerfirma der Handelskammer Deutschland-Schweiz stellt Dienstleistungen zur Verfügung, die ein stufenweises Vorgehen erlauben, bevor eine Gründung zum Zug kommt. Eine Expansion kann sorgfältig gestaffelt werden und sie wächst Schritt für Schritt exakt nach Bedarf. Der Markt kann auf einfache Weise getestet werden, ehe verbindlichere und aufwändigere Strukturen erforderlich werden.
Im Folgenden stellen wir zwei Optionen vor, die Schweizer Unternehmen erlauben, besser Fuss zu fassen beim nördlichen Nachbarn:
- Deutsche Adresse und Telefonnummer: Ein Schweizer Unternehmen nutzt über unseren Partner eine eigene deutsche Adresse nebst Telefonnummer. Kunden in Deutschland sehen, dass das Schweizer Unternehmen in Deutschland präsent ist. Das steigert automatisch das Vertrauen. Eine Kontaktaufnahme wird erleichtert. Der Schweizer Anbieter ist vor Ort, wenn auch nur virtuell. Für Kundengespräche können nach Bedarf Besprechungsräume und flexible Tagesbüros beigezogen werden.
- Deutscher Vertriebsinnendienst: Der nächste intensivere Schritt im Zielmarkt Deutschland besteht darin, den Partner vor Ort für den Vertriebsinnendienst einzusetzen. Sozusagen als «deutsche Niederlassung» handelt er wie das Personal der eigenen Niederlassung. Er verarbeitet etwa Aufträge und Bestellungen, verfügt allenfalls über einen direkten Online-Zugang zum EDV-System des Schweizer Stammhauses und agiert so effizient und schnell. Die entscheidenden Vorteile sind Schnelligkeit und Präzision – notabene bei einem exzellenten Preis-Leistungsverhältnis.
